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专访吉利新能源郑状:明年北京车展将推出SUV,与几何A成为双子星

 
 
 
发布日期:2019-11-25    来源:第一电动明艳    作者:综合报道    扫描到手机

11月22日,行业年度最后的收官大戏“广州车展”如期开幕,相较于气温不断下降的北京,广州却温暖如春。透过车展,不仅可以回顾今年的车市进程,更能一窥新一年的车市风向标。冰冷的数据背后,信心或是此时最重要的东西。

如何看待不断下滑的新能源汽车市场?车企们应该怎么做才能重塑信心?明年市场又将呈现哪些变化?在车展开幕首日,主编蒋保信专访了吉利新能源销售公司总经理郑状。郑状表示,明年北京车展期间几何品牌将推出第二款车,新车定位于A级SUV车型,将与几何A成为双子星,共同把10-20万市场做扎实。

郑状还提到,几何明年将强推强推渠道下沉、打造圈层,一步一个脚印,打造品牌知名度和美誉度,不断裂变。

以下为专访实录整理,未经嘉宾审阅,有删改。

专访:蒋保信

编辑:明艳

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计划用五年打造渠道生态

问:不论从大的市场格局还是从国家政策角度来说,新能源在现在或是未来的两三年都是重中之重。今年,吉利新能源都做了什么?2020年,或者说未来的一到两年,我们将会有什么新的动作?

郑状:今年吉利新能源的表现可圈可点。

第一,品牌层面,吉利专门成立了一个新品牌几何,我觉得它是非常成功的。在当前同比下滑的大环境下,几何A在逐步增长。新能源需要发展,传统车也要做,放在一起的话从资源各方面,就不会那么精准。把一个平台完全独立,我觉得是非常好的事情。

我们专注于纯电动,是因为国家的大方向就是将纯电动作为主要的发展路径,所以吉利新能源基本上也是跟国家的大战略、大方向保持一致。成立几何品牌,我觉得是吉利新能源做得比较成功的一个事情。

第二,几何A这一款产品,从产品角度来说,选择非常正确。目前电动车市场容量最大的就是A级市场,第一款车推A级轿车,我觉得不管是产品推出的时机、还是它推出的产品市场定位,都是比较准的。

目前我们有九千多个几何车主,基本都是高知人群。在四季度几何A将会迎来爆发,在渠道层面取得突破性进展。品牌独立,渠道也是独立的,我们在渠道的拓展上也是比较成功的。我们推行了1+4+N全渠道网,1代表线上,包括APP、车主互动、未来的定制化产品、定制化服务。4代表四个线下的渠道,12月5日,深圳首个几何空间店即将开业。整个几何空间它的打造,像我们几何品牌展台一样,我们打造的是一个文化品牌,而不是一个简简单单纯电动车品牌。N就是代表新零售,跨界合作。渠道的生态体系建设上面,就规划而言我们已经成功了,目前也正一个一个在落地,我们APP在下个月就可以上线。依托于几何+这个用户品牌。

第三,吉利新能源的运营市场,也做得不错。曹操专车是吉利在新能源市场上的试金石,这几年发展很快。从2015年到现在这四年多的时间,有42000台车在几个城市经过了市场检验。新能源作为单一产品,吉利在整个运营市场的检验时长最长、累计里程最长,数据量数据库最大。曹操的发展,依托于我们整个纯电动的产品,发展速度也是非常快的。

2B市场除了曹操,我们还在出租车电动化市场取得突破性的进展。在国家倡导打赢蓝天保卫战大背景下,推进整个城市的出租车电动化,我们用一个月的时间在成都推行了五千台纯电动出租车。

成都是吉利推进的第三个全面电动化城市。第一个是深圳,第二个太原,但成都的推进速度最快。此前深圳用两年时间、太原用半年多的时间,而成都仅用了一个月时间,就把第一批五千台推了出来。

未来全国有将近150多万的出租车容量,亟待更换。出租车的电动化是一个多赢的局面,这个多赢的局面在明年可以看到我们在很多城市复制。

明年我们要强推渠道下沉。大家觉得奇怪,为什么大家看到这个行业,都是不断地下行,感觉市场容量在减少、渠道还在拓展。明年我们会在三到五线城市开设几何驿站,就是传统的二级网点。

还有就是几何e站,我们社区店,我们已经在温州和厦门试点,业态模式非常接地气,等它明年有成果之后,大家可以再关注一下,这个绝对是创新,就是适合于现阶段新能源发展的趋势,要做小而平的,小而密的这样一个布局。如果试点成功,很快就会全国铺开。

而且这个几何e站在未来还会是我们异地取车的场所,用户用积分直接取车的这种。你现在在广州,如果去厦门旅游,可以把你的几何A放在广州的几何e站,再去厦门拿个几何A开,相当于大家相互交换。

未来我们还会再扩散,围绕这个点成为用户经常去的一个点,拿这个点然后再把周围五公里内的社区里所有的几何用户,几何家的用户全部聚集起来,让大家有个组织,有个线下的据点。这个东西就是把它做到轻量化,或者做到小型化。一般大家一看车主,一搞就是一个城市,现在城市又拥堵,都在往外扩,所以车主很不愿意参加这样的活动。而社区活动,就是轻量化了,大家都在这个社区,多了一个朋友,这样比较好。

几何e站就是连接用户,最小半径地聚集起来。在渠道创新方面,我们正在一步一步落地。渠道是我们未来五年的规划,五年才能把这个生态建起来,而且这五年可能就是新能源突然爆发的前夜。

我们团队现在也是增长得很快,希望我们团队锻炼出来,磨炼出来。我们团队能力的提升,带动渠道的提升,带动用户体验的升级,来做改善,这些我觉得,今年这一年下来做的一些事情。

在做这个过程中,我们遇到很多的困难,遇到很多阻力。我们的渠道都是新建的,运营能力、营销能力、服务能力,都需要去重建。包括几何A,还有很多用户不知道,这个渠道怎么能推出,让更多人知道,我觉得我们还要去花很多精力去做。所以我觉得今年几何发展来讲,一百分,我只给自己打60分。

不光是对自己,我对团队要求都很高的,我们觉得一直要本着我们还是吉利传统,对标文化,严格要求自己。因为吉利品牌是老大哥,我们作为几何,也责无旁贷,也要撑起这面旗帜。

明年推出A级SUV,将10-20万价格区间做扎实

问:明年你们产品规划什么样?

郑状:明年我们的第二款车,是A级的SUV,因为A级车这个市场最大,也是家庭用车最主流的选择。大家还会发现一个比较有意思的事情,10万以内的车型还有20万以上的车型基本都是零售,而10万到20万的市场基本都是2B的运营市场。

10万到20万之间难道真的没有零售市场吗,我觉得不是,而是缺一款爆款产品,所以我们刚好是双子星,几何A加几何第二款SUV,两个组合起来,这样我们把10到20万之间做扎实,用两款车来撑起市场零售的份额,明年第二款车我们全新上,这个车也是配备了很多黑科技,集合了几何A的所有优点,又拓展了很多优点。

这款车对市场而言应该是惊喜,对用户而言也是多了一个选择。我们对这款产品还是充满期待的。明年北京车展期间将会亮相,上半年可能会推向市场。

这款车我们的做法也不一样,希望全民造车,全民体验,用这个模式让更多人了解中国制造的电动车,特别是吉利的几何品牌车。

明年我们还会推出针对2B市场的运营车辆,覆盖各个出租车电动化。我们先把这两款车先推出来。

我们讲做一款要成一款,不能做一款丢一款,我们要出一款要做成一款,这是我们产品推出的速度。2021年,我们还会推很多PMA产品,现在在开发当中,差不多这几年在新能源突然爆发的时候,我们会有很好的产品带给大家。

知名度和美誉度是同时进行的,一步一个脚印,让用户对品牌产生好感

问:你们几何知名度是目前的一个重点,接下来怎么提高?

郑状:因为我们用户是比较精英的人群,所以我们现在希望选择一些top100这样大型企业,包括IT、互联网,还有一些非常强的各个行业的头部企业,进行合作。其实我们今年也做了很多,包括走进方太,走进网易、新浪,还有很多很多,和未来科技结合,跟他们进行针对性销售,让它扩圈。

另外,在品牌打造上面,我们会继续打造文化品牌,做差异化,和其他品牌对比我们做法完全不一样。通过我们的几何家,让我们的用户把口碑传递出去。我觉得口碑的知名度,不是说拿多少钱能砸出来,知名度其实现在直接和美誉度联系在一起,不是说先知名度再美誉度,这个信息裂变的时代,我觉得知名度和美誉度是同时的,所以一步一个脚印,每个用户都要让他对品牌产生好感,这样你美誉度有了之后,不断地裂变

新能源的转介绍比例在30%到40%,转介绍很高,通过这个圈层,不断圈层,把用户圈进来,不断地往外扩,这样把知名度做起来。我觉得要有战略定力,这样品牌聚焦到一个城市,成为一个城市的知名品牌,然后再扩散到旁边城市就容易了。

我们会在一些城市,重点城市先把它打造成知名品牌,所有资源集中在一个城市,让这个城市所有人知道,绝大部分知道这个品牌,这样的话,我觉得是合适的,因为新能源的头部太大了,你要拿很多钱去砸,全国砸不动的。所以基本上就是知名度的打造我们通过头部企业聚焦资源重点去做,然后通过圈层,通过用户的口碑,这一整套方式去扎扎实实地做好,我们不会想说让品牌一夜知名,这个东西是不现实的。这个东西必须要走正道,没有捷径,把品牌做出来没有捷径,只有把你的底子,把产品品质搞好,服务搞好,给用户树立好才能好。

而且我们会把用户分区,不光分类,还要分区,我们这样去打造。比如新能源成交周期很长,买一个车很久,看很久问很久,我们有一整套的方法,一直在思考,未来等我们做得非常成熟我们会分享给大家,让这个行业所有品牌把零售的份额拉起来,我们还在试验,试验我们的成交率是80%。未来我们可能会把它形成案例,到时候分享出去,这也代表了不光吉利是一个开放的公司,也是开放的心态,有新能源的一些好的看法分享出去。

就像有些品牌把我们的专利贡献出去,为什么不能把你的营销经验也免费贡献出去呢?这表达你的自信,说明你营销不断创新,不断给行业带来进步,这样的东西你就给它分享出去,几何也是秉持非常开放的心态做这个事情。

明年第二季度或迎来增长

问:明年的市场的估计是怎样?

郑状:明年1季度还会下滑,但是在2季度会慢慢稍微好一点,有些企业会率先增长,很多企业迫于成本压力,还有产品规划会受到一些影响。这几个月都是调整期,每个企业调整期至少半年以上,从7月份一直到明年年底,调整慢要调整一年。会有个调整过程,调整完之后,明年北京车展主题我估计还是新能源。有些外资品牌也会带动这个市场的消费欲望,这样就可以建起来。

另外充电设施,随着出租车电动化,充电桩越来越多,现在一百多万台,明年估计还要多,充电桩越来越多了之后,大家充电也方便了。充电桩多了以后电价也会下来,大家以后不用担心充电的问题,每天跑几十公里的,一周充一次电,或者半个月充一次电,把很多用户的痛点打消掉。电价的成本还要下降,汽车的产值在增长,现在很多品牌都推出一些方案,大家担心的几个点都在发生变化。所以我觉得明年2季度可能会增长。

延伸阅读

《羊城论电破界新生》——2019广州车展

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